Salgsteknik – i det personlige salg

Hos Hald&Lie har vi over 20 års erfaring med salg og træning af sælgere. At udvikle sig til en god sælger kræver mestring og træning af en række salgsteknikker. Der findes mange steder i en salgsproces, hvor salgsteknik kan hjælpe til et bedre salg. Og der findes mange salgsteknikker, der hjælper dig til at forstå dynamikken og strukturen i salget. Her kan du læse mere om nogle af dem. Men husk det er ikke nok, at læse om teknikkerne, de skal også bruges og trænes.

Salgstrappen

Salgstrappen

Salgstrappen er et værktøj, som giver en god fornemmelse af, hvor du er i salgsprocessen. De enkelte trin i salgstrappen hjælper dig til at skabe en god proces. Og hjælper dig også til at identificere, hvis noget ikke virker. F.eks. hvis der kommer mange indvendinger, når du foreslår en løsning eller et produkt til kunden, så kan det skyldes, at du ikke i tilstrækkelig grad har afdækket kundens ønsker og behov – derfor ét trin ned af ”trappen”.

 

 

 

Til hvert trin i salgsprocessen knytter sig en eller flere salgsteknikker

1. Når du modtagerne kunden, så vær opmærksom på dit kropssprog og dit ordvalg. Brug et åbent sprog, sig ”velkommen”, sørg for, du har øjenkontakt og virker afslappet, hvilket alt sammen viser kunden, at du er nærværende og klar. 2. Når du afdækker kundens ønsker og behov – også de ikke udtalte behov – er det spørgeteknik, der hjælper dig. Åbne spørgsmål får kunden til at fortælle, lukkede spørgsmål går mere direkte efter en information. Husk at få accept på, at du har forstået kunden – det viser, at du lytter aktivt.

Spørgsmålstyper:

Salgsteknik 3. Når du præsenterer ideer og forslag, som kan løse kundens behov, så hjælper EFU-teknikken dig (Egenskab, Forklaring, Udbytte). Kunden vil allerhelst høre om produktets eller løsningens udbytte, og ikke blot en masse tekniks forklaring. 4. Når kunden har forholdt til dine forslag og ideer, laver du et tilbud til kunden. Igen husk EFU-teknikken, således kundens udbytte bliver tydeligt, fortæl, hvad det koster og spørg om ordren (Den direkte metode). En anden teknik er, at du viser kunden et tilbud, du ved kunden ikke synes om: ”Du ønsker ikke dette, vel?, for jeg tænker, at du meget hellere vil…, ikke sandt?”, på denne måde skabes en indbygget accept. Den direkte metode er blot mest reel. Der er forskellige afslutningsteknikker der kan anvendes på trin 4. Et eksempel er alternativmetoden, der giver kunden f.eks. 2 tilbud at forholde sig. På denne måde er der allerede taget beslutning om, at der skal købes. Kunden skal blot vælge et af o alternativer. 5. Opfølgning kræver struktur og faste aftaler, så du som sælger ved, hvornår du skal følge op, hvis f.eks. kunden er gået hjem for at forholde sig til og tænke over dit tilbud. En teknik der hjælper dig her, er at resumere tilbuddet, få delaccepter fra kunden og spørg om ordren (Den direkte metode). 6. Salg handler også om eftersalg og mersalg. Kunder, der er tilfredse, er ofte åbne for mere, og de oplever gode tilbud fra dig som positive. Disse oplevelser er, udover din gode betjening og service i salget, medvirkende til at gøre kunderne til ambassadører, og ambassadører vil gerne anbefale dig, hvilket giver flere kunder. Dette var et udpluk af forskellige salgsteknikker, og kun et udpluk.

 

Den gode og den dårlige salgsteknik

Vi har den holdning, at salgsteknik er både godt og dårligt. Bruger du dine salgsteknikker klogt, kan du påvirke salget positivt. Modsat, hvis du forventer, at ”smart” salgsteknik, kan skabe et salg, så er du for optimistisk. Du kan opleve, at dårlig salgsteknik eller dårlig anvendt salgsteknik forhindrer et salg. Måske kan det endda skade en god kunde-relation. Hvis teknikken får mere opmærksomhed end kunden, risikerer du, at din kunde oplever sig overset og ikke hørt, og derfor ikke har lyst til at handle med dig. Som sælger, kan du med fordel anvende en mere overordnet salgsteknik. Her skal du have fokus på at finde og afdække kundens behov, få kundens accept af det du erfarer, forslå en løsning, der dækker behovet og få kundens accept af dette.    

Har du brug for hjælp til salgsteknik?

Så står Hald&Lie klar til at hjælpe! Kontakt os i formularen for at høre mere, også kontakter vi dig på enten telefon eller mail efterfølgende.