Det reaktive eller proaktive salg?

Det reaktive salg:

Et reaktivt salg er – desværre – det vi ofte møder i butikkerne.

Du kender sikkert den typiske situation hvor kunder træder ind i butikken og bliver mødt af personalet med et:

 Hvad kan jeg hjælpe dig med?

Kunden svarer måske:

Jeg kigger lige

Hvortil butiksmedarbejderen svarer:

Du siger bare til…

– og så sker der ofte ikke mere.

Butiksmedarbejdere giver ikke indtryk af, at de er interesserede i kunden eller i deres egne varer. At lade kunde kigge, er ikke salg. Her er medarbejderen blot kustode i butikken og bliver højst et irritationsmoment for kunder. I værste tilfælde virker sælgeren også anmassende, og kunden bagefter forlader butikken med følelsen af at:

Der gider jeg ikke gå ind, for de er sådan over en hele tiden…

Medarbejderen har ganske simpelt ikke formået at gøre tilgangen til kunden interessant og givende (for kunden). Det gør man i et proaktivt salg.

Det proaktive salg:

Det proaktive salg, er der hvor sælgeren, på eget initiativ, starter et salg.

Et proaktivt salg kan gennemføres af sælgere i stort set alle brancher. Lige fra butiksmedarbejderen i køkkenbutikken til bankrådgiveren. Det vigtige er at henvendelsen skal:

  • være målrettet kunden
  • være interesseret i kundens situation
  • bevirke, at kunden kan se en fordel i købet

I situationen med bankrådgiveren er det proaktive salg; når bankrådgiveren aktivt kontakter sin kunde med et forslag om at ændre en investering eller et lån, og foreslår, at hele økonomien gennemgås, for at finde muligheder for forbedring – til gavn for kunden. 

 

Hvordan kan man forberede det proaktive salg? 

Det helt planlagte proaktivt salg kræver, at sælgeren kender kunden, eller ved lidt om kunden. Herefter kan sælgeren sørge for at finde den helt rigtige tilgang og det helt rigtige produkt, der giver værdi for kunden. Dette er ikke altid muligt. Tænk bare på butiksmedarbejder, der ikke ved, hvilken kunde der kommer ind af døren næste gang. Det betyder dog ikke, at det proaktive salg ikke kan forberedes. Istedet kan butiksmedarbejderen overveje, hvordan han/hun vil gribe kunderne an. Eksempelvis ved at stille sig selv følgende spørgsmål:

  • Hvilken velkomst vil jeg anvende?
  • Har jeg en mere inspirerende åbningsreplik end ”Hvad kan jeg hjælpe med?”
  • Kan jeg byde på en kop kaffe (og der bruge muligheden for at får noget at vide om kunderne)?
  • Hvad er mit mål med salget?
  • Hvordan får jeg afdækket kundens forventninger bedst muligt?

I forhold til sidste punkt, om at afdække kundens forventninger/ønsker/drømme/overvejelser, handler det om at stille gode spørgsmål. Der kan med fordel anvendes en systematisk tilgang til, hvordan der spørges. HV-spørgsmål er en god værktøjskasse.

Start gerne samtalen med åbne spørgsmål for at få kunden til at tale og give bred information, og anvend derefter mere lukkede spørgsmål, når den mere detaljerede viden skal graves frem.

 

Du kan eksempelvis anvende BALA-teknik:

  • spørge ind til Behov
  • sikre sig, at sælgeren har forstået behovene og prioriteringer, og søge kundens Accept af forståelsen
  • foreslå kunden en Løsning til dækning af behovene
  • og få Accept af løsningsforslagene – selvfølgelig med fokus på kundens udbytte af at benytte løsningerne.

 

SPIN er en anden spørgemetodik mere målrettet større salg eller komplicerede salg. SPIN er baseret på:

  • Situationsspørgsmål, der afdækker den nuværende situation/tilstand/udfordringer
  • Problemspørgsmål, der har til formål at afklare problemer eller uafklarede forhold kundens står med, og få kunden til at erkende disse
  • Indvirkende spørgsmål, skal ”bore i” problemområderne, simpelthen spørge rundt om de forhold der giver kunden problemer. Vær opmærksom på, at problemer også kan være positive, forstået således, at der gode ønsker eller drømme der er målet for kunden. Spørgsmålene søger, at få kunden til at se indvirkningen på hverdagen mv. hvis ikke der bliver gjort noget
  • Nytteværdispørgsmål søger, sammen med kunden, at afklare, hvad der ville være fordelen ved at lave en løsning, og endda også afsøge løsningsmuligheder. Konkret sker der typisk det, at salgssituationen skifter karakter fra at være sælgeren der vil sælge til at være kunden der vil købe.

 

Det mere sublime er at være nysgerrig på, hvordan kunderne forventeligt reagerer og gøre sig bevidst om sprogets betydning i dialogen. Kundens reaktion er jo i stor udstrækning styret af kundens personlighed, og det kan afsløre sig i dialogen – er det en kunde der ønsker at dominere situationen, og for hvem det er vigtigt, at være den der beslutter. Eller er det en kunde, der ønsker at føle sig sikker og tryg, inden kunden skal beslutte sig, og derfor gerne vil have vejledning og hjælp til at beslutte. Disse forhold skal sælger også afdække og håndtere som en del af salget.

Det proaktive salg medvirker altid til bedre resultater end reaktivt salg!

Vi ved, at aktiv salgsadfærd medvirker til både at give mere forretning – men også til at give bedre kundeoplevelser. Det er vores opfattelse, at kunder opfatter det særdeles positivt, når de møder en sælger, der brænder for det, de sælger. Engagement smitter!

Man kan let forfalde til at tænke, at salgsteknik eller modeller til at godt salg, det må være vejen. Og det er rigtigt, en god teknik hjælper dig til et bedre resultat. Eller nærmere, en bevidst adfærd på det du gør, det du siger, det du laver, det du lytter dig til – det gør alt sammen en positiv forskel.

Husk dog, at have hjertet med – God Fornøjelse med det Proaktive Salg 🙂

Ved at bruge hjemmesiden accepterer du brugen af cookies mere information

Cookie indstillingerne på denne hjemmeside er aktiveret for at give dig den bedste oplevelse. Hvis du fortsætter med at bruge hjemmesiden uden at ændre dine cookie indstillinger eller du klikker Accepter herunder, betragtes dette som din accept

Luk