EFU-modellen

Som sælger har du den største succes, når du får kommunikeret klart og tydeligt med og til dine kunder. Ikke om produkt detaljer og specifikationer, men om kundens udbytte. For kunder køber udbytter. EFU-modellen er en hjælp til at målrette din salgstale overfor kunden.

Det betyder for dig….”. Sådan skal du starte enhver sætning, når du skal argumentere for, at kunden netop skal købe dit produkt. Dette er det vigtigste element i EFU-modellen, som du kan blive klogere på her:

 

Hvad er idéen ved at bruge EFU-modellen?

EFU-modellen giver dig som sælger en tydelig anvisning i, hvordan vi signalerer mest mulig værdi. Kunder køber ikke produkter. De køber en løsning på et problem. Derfor hjælper EFU-modellen os til at huske, at vi skal løse kundens problem og ikke sælge et specifikt produkt. Når vi siger ”Det betyder for dig…”, tvinger vi automatisk vores hjerne til at tænke på netop den kunde, som står foran os.

 

Hvad indeholder EFU-modellen:

Modellen består i sin enkelhed af 3 trin: E for Egenskab, F for fordele/forklaring og U for udbytte. Vi er som sælgere rigtig gode til at fortælle om et givent produkts egenskaber. Vi brænder jo for vores produkter, og derfor er vi gode til at forklare alle detaljer ved produktet. Vi er stolte af vores faglighed, og kan fortælle stolpe op og stolpe ned om produktets små finurligheder. MEN; det er ikke det, som kunden køber! Kunden køber DET UDBYTTE, SOM PRODUKTET GIVER! Kunden køber den værdi, som de får ud af produktet.

 

Eksempler på brug af EFU-modellen

Lad os tage et eksempel: Fru Jensen skal have ny bil. Som bilsælger er vi superdygtige – og særdeles engagerede – når vi skal forklare bilens mange tekniske facetter. Men det som Fru Jensen ønsker, er et transportmiddel, hvor hun føler sig sikker i trafikken. Så de mange features i en bil anno 2019 er måske ikke relevante for hende. Sikkerhed er derimod. Egenskaben ved bilen, du er i gang med at sælge, kunne være 150 HK og en lav vægt. Fordelen ved 150 HK og lav vægt er en god og forholdsvis hurtig fremdrift. Udbyttet for netop Fru Jensen er, at hun hurtigt og sikkert kan komme væk, hvis der opstår en farlig situation i trafikken.

Et andet eksempel kunne på brug af EFU-modellen kunne se ud som nedenstående, hvis du sælger dyrt tøj af god kvalitet:

Du skal bruge EFU-modellen hver gang i dit salg. Det betyder for dig, at du bliver skarpere HVER gang i dit salg.

EFU-modellen er én af mange salgsteknikker, som vi bruger, når vi udvikler sælgere og laver salgskoncepter. Se vores øvrige salgsteknikker her.

Ved at bruge hjemmesiden accepterer du brugen af cookies mere information

Cookie indstillingerne på denne hjemmeside er aktiveret for at give dig den bedste oplevelse. Hvis du fortsætter med at bruge hjemmesiden uden at ændre dine cookie indstillinger eller du klikker Accepter herunder, betragtes dette som din accept

Luk